Negocjacje, Sprzedaż i Techniki Mediacyjne - zaawansowany trening podnoszenia skuteczności sprzedażowej

Twórca Teorii Wywierania Wpływu (Influence Exerting Theory) oraz nowatorskiej koncepcji Komunikatu Otwartego i Teorii Relacji.

Warsztaty realizuje wyłącznie w oparciu o autorskie koncepcje, które w ciągu (już) 27 lat miał okazje praktycznie przetestować, zapewniając swoim klientom Najwyższy Poziom Skuteczności. O unikatowości oferty świadczy choćby fakt, że większość z prezentowanych ujęć nie zostało jeszcze spisane ani udostępnione szerszym kręgom klientów. Żaden szkoleniowiec w Polsce nie posiada też praw do prezentowania przedstawionego materiału.

ZasÅ‚ynÄ…Å‚ jako konsultant  najwiÄ™kszych firm, przedstawicieli partii politycznych i osób prywatnych w zakresie kreowania wizerunku i prowadzenia projektów negocjacyjnych.

Był propagatorem metod strumieniowych w Polsce we współpracy z T. Buzanem. Założył pierwszą w Polsce szkołę metod kreatywnego sterowania pamięcią, wykorzystujących naturalne właściwości umysłu.

Specjalista, terapeuta - odbył praktykę w Boston University Department of Autistic People oraz Hahn-Meitner Institut.

Jego odbiegająca od akademickiej ex cathedra forma prowadzenia szkoleń zmusza uczestników do łamania utrwalonych stereotypów myślowych i behawioralnych przyzwyczajeń.

Autor wielu artykułów naukowych i publicystycznych oraz publikacji "Biblia Skuteczności" - Wydawnictwo Trans 2008.

"Dawno już skończył się czas - sprzedawania produktów - jest ich na wszelkich rynkach - zbyt wiele. Nie wszyscy jednak zauważyli, że czas kreowania potrzeb także dobiega końca, po pierwsze dlatego, że także ich jest zbyt wiele, po drugie szczególnie w czasach kryzysowych - następuję wyraźne samoograniczenie wielu potrzeb.

Teraz wygrywać będą Ci, którzy potrafią błyskawicznie kreować relacje i skutecznie nimi zarządzać. Kreowanie potrzeb i sam akt sprzedaży - jest w tym ujęciu - sprawą automatyczną, wtórną.

Kierując się powyższym przedstawiam Państwu moduł szkoleniowy który zawiera zbiór niezbędnych narzędzi stanowiących moją własność intelektualną, na które pragnę uwrażliwić wszystkich, którzy prowadzą intensywne działania sprzedażowe i chcieliby poznać tajniki stosowane przez "druga stronę"

Zaznaczam przy tym, że poniższy program stanowi jedynie preludium moich wieloletnich doświadczeń i umiejętności, a na zagłębienie ich zapraszam przy okazji kolejnych szkoleń zamkniętych, otwartych, indywidualnych..."

Piotr Tymochowicz

DZIEŃ 1

Blok 1 -  Konstruktywne przeÅ‚amywanie barier w procesie komunikacji handlowej

1.  Metodyka efektywnej komunikacji otwartej

• Podstawowe zasady wzorca komunikacji jedno i dwustronnej
• Warstwa emocjonalna komunikatu
  - emocje ukryte, podprogowe
  - emocje jawne
  - komunikaty emocjonalne
• Warstwa informacyjna komunikatu
  - jasność komunikatu
  - jawność komunikatu
  - komunikaty normatywne
  - komunikaty ukryte

2.   UmiejÄ™tność zmniejszania bÄ…dź Å›wiadomego budowania dystansu w stosunku do rozmówcy

3.   Schematy oddziaÅ‚ywaÅ„ na okreÅ›lony szczebel zawodowy odbiorcy z uwzglÄ™dnieniem jego stopnia profesjonalizmu

• Techniki wzbudzania sympatii
• Techniki motywowania i wzbudzania potrzeb
• Elementy sztuki uwodzenia (w aspekcie zawodowym)
• Elementy sterowania zachowaniem

4.  Dopasowanie wysyÅ‚anego komunikatu do adresata przekazu

• Analiza najskuteczniejszych kanałów percepcyjnych
• Komunikaty adresowane do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych
• Kanony doboru trafnej argumentacji w oparciu o charakterystykÄ™ produktu i grupÄ™ spoÅ‚ecznÄ… którÄ… reprezentuje rozmówca
• Konwersacja w atmosferze przychylnej, obojÄ™tnej, wrogiej

Blok II - UmiejÄ™tność wzbudzania motywacji i wywierania wpÅ‚ywu na proces podejmowania  decyzji i emocje

1. Zastosowanie negocjacji kreatywnych do stworzenia pÅ‚aszczyzny współpracy

• Oddzielenie procesu negocjacji od procesu sprzedaży
• Tajniki negocjacji dla sprzedajÄ…cych i kupujÄ…cych
• Współodkrywanie potrzeb i kreowanie stanowiska klientów w rozmowach
• Przechodzenie na tÄ… samÄ… stronÄ™-model idealnego doradcy (konsultanta)

2.   Sterowanie emocjami i skuteczne oddziaÅ‚ywanie za pomocÄ… przekazu niewerbalnego

• Korzystne i niekorzystne style gestykulacji
• UmiejÄ™tność szybkiego rozpoznawania i dostosowania siÄ™ do stanu psychicznego i gestykulacji rozmówców
• Postawy  Å›wiadczÄ…ce  o stanach emocjonalnych czÅ‚owieka
• Różnice w emocjonalnym odbiorze tych samych postaw
• Gestykulacja manipulacyjna i spontaniczne reagowanie za pomocÄ… gestu
• Trening kontrolowanego panowania nad mimikÄ…
• UmiejÄ™tność szybkiego rozpoznawania i dostosowania siÄ™ do stanu psychicznego i gestykulacji rozmówców
• Techniki rozpoznawania ukrytych intencji

3.   UmiejÄ™tność wzbudzania motywacji

• Jak  najskuteczniej osiÄ…gnąć sukces majÄ…c na uwadze interesy rozmówcy
• OddziaÅ‚ywanie za pomocÄ… rozbudowanych pojęć - kluczy
• Metoda hierarchii potrzeb      
• WÅ‚aÅ›ciwa argumentacja adresowana do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych

4.  Asertywność nowe kompleksowe ujÄ™cie, jako wyciÄ…g najskuteczniejszych procedur  behawioralnych

• Odmawiać tak by nie ranić -  asertywność jako odmowa
• Sugerować tak, by nie rozkazywać - asertywność jako sugestia
• Praktyczny trening reakcji asertywnych
• Stawianie i egzekwowanie wymagaÅ„/ precyzowanie oczekiwaÅ„
• Sposoby Å‚amania asertywnoÅ›ci

5.  Zastosowanie efektu dopeÅ‚nienia w procesie współodkrywania przekazywanych treÅ›ci

• Sztuka zachowania wÅ‚asnego zdania
• UmiejÄ™tność utrwalania i sprawdzania Å›wiadomoÅ›ci nadawanych komunikatów
• KsztaÅ‚towanie poczucia samodzielnoÅ›ci decyzji
  

Blok III -  Niejawne wywieranie wpÅ‚ywu na rozmówcÄ™ oraz obrona przed wpÅ‚ywem z jego strony

1.  Podprogowe odczytywanie intencji i nastawienia rozmówcy

2.  Najskuteczniejsze techniki manipulacji i antymanipulacji

• Taktyki zmiany ustÄ™pstw rzeczywistych na warunkowe i pozorne
• Niejawne wywieranie presji na proces podejmowania decyzji przez klientów
• Wybrane taktyki manipulacyjne o wysokiej skutecznoÅ›ci oddziaÅ‚ywania
  - podstawowe grupy taktyk manipulacyjnych
  - "miÄ™kkie" podejmowanie decyzji za klienta
  - ukryte komunikaty decyzyjne
  - zastosowanie taktyk w konkretnych procesach handlowych
• Sterowanie przebiegiem rozmowy i sposoby obrony przed niepożądanym wpÅ‚ywem - taktyki antymanipulacyjne

DZIEŃ II

Blok IV - UmiejÄ™tne reagowanie  w procesie rozmowy z trudnym klientem

1.  Wywieranie wpÅ‚ywu  na trudnego "kupujÄ…cego"

• UmiejÄ™tność budowania konstruktywnej krytyki
• Sugestywne przekazywanie komunikatów decyzyjnych
• Odporność na niepowodzenia i asertywność

2.  Taktyki unikania i "gaszenia" sytuacji konfliktowych w momencie ich powstawania

• PostÄ™powanie w przypadku zaistnienia konfliktu jednowymiarowego
• PostÄ™powanie w przypadku zaistnienia konfliktu dwuwymiarowego
• Wielowymiarowe Konflikty handlowe i metody ich rozwiÄ…zywania

Blok V - Mediacje i Szantaż emocjonalny - jako antidotum na narzędzia stosowane przez "kupującego"

1.  Cele mediacji i mediatora

• Wykrycie i pokonanie barier komunikacyjnych
• Nadanie struktury rozmowom
• Ukierunkowanie stron na rozwiÄ…zanie

2.   Szanse i korzyÅ›ci wynikajÄ…ce ze stosowania mediacji

• Odkrycie interesów i potrzeb stron
  - uzyskanie możliwie trwaÅ‚ego porozumienia, ponieważ jest ono wypracowane przez samych zainteresowanych
  - uzyskanie porozumienia sprawiedliwego i uczciwego dla stron
  - uzyskanie porozumienia, które uwzglÄ™dnia potrzeby i interesy stron
  - możliwość podejmowania decyzji w swojej sprawie
  - otwarcie na dialog i kreatywne rozwiÄ…zania
  - oszczÄ™dność czasu, energii i pieniÄ™dzy
  - utrzymanie lub odtworzenie w organizacji pozytywnej atmosfery
  - unikniÄ™cie nowych konfliktów, które byÅ‚yby nastÄ™pstwem nierozwiÄ…zanego sporu

3.   Kluczowe etapy procesu mediacji

• UmiejÄ™tne nawiÄ…zanie kontaktu ze stronami
• Wybór wÅ‚aÅ›ciwej strategii mediacji
• Zbieranie i analiza znaczÄ…cych dla strategii i problemu informacji
• SporzÄ…dzenie szczegółowego planu przebiegu  mediacji
• Budowanie zaufania i współpracy
• RozpoczÄ™cie rzeczywistej sesji mediacyjnej
• WÅ‚aÅ›ciwe zdefiniowanie spraw i ustalenie planu
• Odkrywanie ukrytych interesów stron
• Generowanie opcji najlepszych rozwiÄ…zaÅ„
• Ocena możliwoÅ›ci rozwiÄ…zaÅ„ zbieżnych z optymalnymi
• KoÅ„cowy przetarg
• OsiÄ…gniÄ™cie formalnego porozumienia stron

4.   Niejawne wywieranie wpÅ‚ywu poprzez szantaż emocjonalny

• Szantaż emocjonalny (psychoza dyskomfortu i unikania)
• Szantaż emocjonalny poÅ›redni - warunkowy
• Szantaż emocjonalny bezpoÅ›redni - bezwarunkowy
• Metodyka bÅ‚yskawicznej diagnozy i klasyfikacji
• Uniwersalne taktyki antymanipulacyjne
• Metodyka ujawniania tÅ‚a i rodzaju szantażu
• Strategie skutecznego radzenia sobie z szantażem emocjonalny
  

Strona organizacyjna:

Termin realizacji szkolenia: 23-24 luty 2012

Miejsce realizacji szkolenia: Warszawa, Hotel Hyatt, ul. Belwederska 23

Harmonogram zajęć: 

                                    DzieÅ„ 1 - 23 luty 2012                                               DzieÅ„ 2 - 24 luty 2012
                                    10.00 - rozpoczÄ™cie szkolenia                                    9.00 - rozpoczÄ™cie szkolenia
                                    13.00 - lunch                                                              12.30 - lunch
                                    17.00 - zakoÅ„czenie szkolenia                                    16.00 - zakoÅ„czenie szkolenia
                                    *dwie przerwy kawowe                                             *dwie przerwy kawowe



Koszt szkolenia: tylko teraz cena specjalna: 1980 zÅ‚/osobÄ™ +VAT                           
                                                                  
*Cena bez VAT dla opłacających szkolenie w co najmniej 70% ze środków publicznych
Uczestników, których dot. zwolnienie z VAT prosimy o pobranie i przesłanie podpisanego oświadczenia.

                                
                           !UWAGA!  - liczba miejsc ograniczona !

Warunki uczestnictwa:
Warunkiem wzięcia udziału w szkoleniu jest:

• WysÅ‚anie wypeÅ‚nionego formularza zgÅ‚oszeniowego na adres szkolenia@piotrtymochowicz.pl 
  lub nr fax.: 22 678 31 07
• Uiszczenie stosownej opÅ‚aty niezwÅ‚ocznie po otrzymaniu potwierdzenia udziaÅ‚u w szkoleniu
• Przybycie na szkolenie we wskazanym miejscu i czasie i zabranie ze sobÄ… bagażu dobrych emocji

zapisz się		pobierz formularz		pobierz oświadczenie		drukuj		prześlij dalej