Cel
Cel szkolenia
Negocjacje to nieodłączna część naszego życia – zarówno zawodowego, jak i prywatnego. Skuteczny negocjator to osoba, która potrafi świadomie zarządzać komunikacją, kontrolować emocje, trafnie argumentować oraz wykorzystywać swoje mocne strony. Podczas szkolenia uczestnicy poznają kluczowe mechanizmy podejmowania decyzji, nauczą się rozpoznawać i odpierać manipulacje oraz dowiedzą się, jak przewidywać zachowania drugiej strony i skutecznie realizować własne cele.
Szkolenie ma charakter praktyczny — uczestnicy będą aktywnie uczestniczyć w symulacjach negocjacyjnych, ćwiczeniach indywidualnych i grupowych oraz analizie studiów przypadków. Dzięki temu nabędą nie tylko wiedzę teoretyczną, ale przede wszystkim umiejętności, które będą mogli od razu wykorzystać w swojej codziennej pracy i życiu.
Cele szkolenia:• Wyrobienie nawyku skutecznego przygotowania się do negocjacji,
• Przećwiczenie wybranych technik prowadzenia rozmów przyczyniających się do sprawniejszego panowania nad procesem negocjacji,
• Zaprezentowanie i przećwiczenie różnych narzędzi służących odpowiedniemu przygotowaniu do negocjacji,
• Pokazanie jak przewidywanie celów i zachowań drugiej strony zmienia przebieg negocjacji,
• Dostarczanie narzędzi pozwalających kontrolować i spożytkować do własnych celów sytuacje, gdy obie strony informują, że dalej nie mogą już ustępować,
• Pokazanie i przećwiczenie sposobów radzenia sobie z najczęściej stosowanymi manipulacjami w procesie negocjacji,
• Uświadomienie uczestnikom, że negocjacje nie kończą się w chwili podpisania porozumienia,
• Analiza sposobów na egzekwowanie postanowień zawartych podczas negocjacji przy jednoczesnym zachowaniu dobrych relacji,
Zakres tematyczny szkolenia:• Przygotowanie do negocjacji ,
• Wybrane techniki komunikowania się w negocjacjach,
• Prowadzenie negocjacji - techniki, narzędzia,
• Sytuacje impasu w negocjacjach - gdy negocjacje się „zatykają",
• Konflikt w negocjacjach,
• Zamykanie rozmów i egzekwowanie postanowień porozumienia,
• Manipulacje i wywieranie w pływu w negocjacjach
Program
Program
1. Rozpoczęcie szkolenia- Przedstawienie się trenera i uczestników.
- Przedstawienie celów i agendy szkolenia.
- Przyjęcie zasad aktywnego uczestnictwa w szkoleniu.
- Poznawanie partnera negocjacyjnego: wiedza a stereotypy poznawcze
2. Współpraca czy rywalizacja?Ćwiczenie negocjacyjne, prezentacja rezultatów, omówienie.
- W ćwiczeniu każdy z uczestników ma za zadnie osiągnąć określony w scenariuszu cel.
Uczestnicy próbują osiągnąć pozornie sprzeczne i wykluczające się cele.
3. Podstawowe pojęcia i egzekwowanie porozumienia.Krótki wykład/ ćwiczenie grupowe. Symulacja negocjacji
- Negocjacje pozycyjne i negocjacje nastawione na współpracę.
- Dylemat negocjatora.
- Warunki brzegowe.
- Obszar porozumienia.
- Zasady Harvardzkie a egzekwowanie porozumienia.
- Kiedy jest sens negocjować pozycyjnie?
- Jak w praktyce wyglądają negocjacje nastawione na współpracę?
4. Stanowiska i interesy w negocjacjach.Omówienie ćwiczenia, mini wykład.
Negocjacje dwustronne i wielostronne
- Analizując poprzednie ćwiczenie uczestnicy definiują pojęcia - stanowiska i interesy.
Rozpoznawanie stanowisk i interesów strony przeciwnej.
5. Siła w negocjacjachBATNA
Ćwiczenie, dyskusja.
- Analiza pozycji, szans i zagrożeń stron w negocjacjach .
Świadome budowanie BATNA; warunki brzegowe, kolejność argumentów, negocjacje problemowe i suwakowe
Gra Nuccor i Abbot
6. Emocje w negocjacjach.Ćwiczenie, dyskusja.
- W jaki sposób emocje mogą zaburzać proces negocjacyjny?
Jak osłabić emocje negatywne a wykorzystać pozytywne
7. Konflikt w negocjacjachTest Thomasa-Kilmana.
Ćwiczenie indywidualne, omówienie wyników, mini wykład, dyskusja.
- Ćwiczenie, w którym uczestnicy rozpoznają własny styl negocjowania. Gra Dylemat więźnia.
Uczestnicy analizują możliwe sposoby zachowania się w negocjacjach.
8. Konflikt w negocjacjach.Nastawienie do negocjacji.
Wykład, dyskusja uczestników.
- Kiedy przyjąć jeden z pięciu stylów negocjacyjnych?
Nastawienie do negocjacji i sytuacje negocjacyjne. Analiza możliwych rozstrzygnięć zależnych od nastawienia.
wygrana – przegrana;
przegrana – przegrana;
wygrana – wygrana;
przegrana – wygrana;
9. Specyfika różnych rodzajów negocjacjiNegocjacje pozycyjne, problemowe i negocjacje nastawione na współpracę.
Praca w grupach, wspólne wnioski
- Czym różnią się różne rodzaje negocjacji.
- Kiedy negocjować pozycyjnie, kiedy na współpracę?
- Jakie podejmujemy ryzyko w każdej z tych negocjacji?
- Kiedy warto pokazać swoją siłę?
- Co można przez to stracić?
- A może można coś zyskać?
- Gra Negocjacyjna Naprawianie błędów z przeszłości
10. Przebieg negocjacji i dynamika negocjacji.Wykład, ćwiczenia grupowe, analiza przykładów, dyskusja
- Na podstawie zakończonego case’u negocjacyjnego wnioski grupy oraz wspólne omówienie z trenerem:
- Techniki otwierania negocjacji.
- Przechwytywanie inicjatyw.
- Przełamywanie impasów.
- Podtrzymywanie klimatu.
- Zarządzanie ustępstwami.
- Zamykanie negocjacji.
- Techniki wywierania wpływu na poszczególnych etapach negocjacji.
11. Manipulacje i ukryte wywieranie wpływu w negocjacjach pozycyjnych i problemowych -Wykład, analiza przykładów, dyskusja.
- Definicja manipulacji.
- Manipulacje w negocjacjach.
- Omówienie najczęściej stosowanych technik manipulacyjnych oraz technik ukrytego wywierania wpływu. Uniwersalne prawa perswazji. Odkrywanie manipulacji i sposoby obrony przed nimi.
- Gra negocjacyjna Negocjacje łóżkowe
12. Przygotowanie do negocjacji, budowanie strategii w negocjacjach.Narzędzia w negocjacjach.
Krótki wykład oraz prezentacja narzędzi do przygotowania do negocjacji.
Przygotowanie uczestników do dwóch case’ów negocjacyjnych
- Elementy przygotowania w negocjacjach.
- Techniki kształtowania sytuacji w negocjacjach.
- Wprowadzenie pojęcia strategii w negocjacjach.
- Analiza celów i motywacji, określanie. minimum i maksimum – własnych i strony przeciwnej.
- BATNA - ocena alternatywnych rozwiązań.
- Analiza informacji o partnerze.
- Narzędzia w przygotowaniu do negocjacji.
- Zespół negocjacyjny. Role w zespole negocjacyjnym
13. Przygotowanie do negocjacji, budowanie strategii w negocjacjach.Przygotowanie uczestników do dwóch case’ów negocjacyjnych.
- Cztery zespoły negocjacyjne przygotowuje się do negocjacji korzystając z pomocy trenera.
Gra Negocjacyjna Kontrakt na Boeinga
14. Case’y negocjacyjne – warsztaty negocjacyjne.Porównanie pozycji stron.
Ćwiczenia w zespołach negocjacyjnych, omówienie przebiegu i rezultatów negocjacji, dyskusja, podsumowanie.
- Sesja warsztatowa.
- Negocjacje, do których uczestnicy przygotowywali się podczas poprzednich ćwiczeń.
- Uczestnicy w zespołach negocjują osiągnięcie celów określonych w scenariuszu gry.
- Uczestnicy przekazują sobie nawzajem informacje zwrotne dotyczące obserwowanych zachowań w trakcie ćwiczenia.
- Omówienie osiągniętych rezultatów, analiza zastosowanych strategii i technik.
- Uczestnicy negocjują dwa case’y przygotowane specjalnie dla nich i osadzone w realiach ich pracy.
15. Psychologia w negocjacjach.Typy psychologiczne; dopasowanie efektywnych technik komunikacji i wywierania wpływu.
- Ten temat nie będzie osobnym modułem, ponieważ uczestnicy nie przyswoiliby go skutecznie.
Przez cały czas dwóch dni trener będzie pokazywał tę stronę negocjacji korzystając z sytuacji pojawiających się
podczas ćwiczeń i warsztatu.
16. Runda podsumowująca szkolenie.Performing.
- Podsumowanie szkolenia – każdy uczestnik wypowiada się, co ze zdobytych umiejętności zastosuje w swojej pracy.
- Jakim jestem negocjatorem – autoanaliza.
17. Zakończenie szkolenia.- Podsumowanie szkolenia.
- Wytyczenie obszarów do pracy po szkoleniu.
- Informacje zwrotne od uczestników
